軟硬兼施從賣產(chǎn)品走向綜合安防服務(wù)

成都弱電公司訊：

空調(diào)，即空氣調(diào)節(jié)(airconditioning)，是指用人工手段，對建筑/構(gòu)筑物內(nèi)環(huán)境空氣的溫度、濕度、潔凈度、速度等參數(shù)進行調(diào)節(jié)和控制的過程。從20世紀20年代中期家用空調(diào)出現(xiàn)，空調(diào)從奢侈品逐漸成為家庭必備的電器了。這一百多年來，空調(diào)市場也逐成為大大小小家電企業(yè)的必爭之地?？照{(diào)的技術(shù)、外觀都在競爭中發(fā)揮到極致，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)價格戰(zhàn)開始出現(xiàn)，企業(yè)的利潤也有所下降，光在產(chǎn)品上動腦筋已經(jīng)不行了。

某一天，有人忽然想明白了，“用戶要買一個空調(diào)，表面看需要的是空調(diào)，實際上他真正的需求是適宜的溫度，我們應(yīng)該為他提供的是適宜溫度的解決方案。”

賣服務(wù)，為用戶提供的就不再僅是產(chǎn)品，而是解決方案，產(chǎn)品是提供解決方案的手段。單純來看，這或許只是企業(yè)營銷手段發(fā)生了變化，但從深層次看，卻是一種思維方式的轉(zhuǎn)變：在賣產(chǎn)品的時代，企業(yè)只需要把生產(chǎn)的產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到客戶手中；在賣服務(wù)的時代，企業(yè)卻要考慮如何幫助用戶利用產(chǎn)品實現(xiàn)自己的目的。想客戶所想，急客戶所急，這才是真正“把顧客當作上帝”。

顧客價值提升的同時，企業(yè)的價值也得以增加。一臺空調(diào)不過幾千元，假如考慮到客戶遠程控制，智能調(diào)節(jié)、故障診斷自動報修等需求，實現(xiàn)這些功能的智能空調(diào)價格上萬；而當利用智能云平臺實現(xiàn)中央空調(diào)、新風系統(tǒng)以及地暖等各種家電產(chǎn)品互通互聯(lián)，讓客戶充分享受生活的便利與舒適時，智能空調(diào)解決方案的價值已經(jīng)不能與單純的空調(diào)同日而語了。

家電企業(yè)問：賣空調(diào)還是賣溫度？

安防企業(yè)則問：賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)？

二、轉(zhuǎn)型賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)

1、客戶需求推動企業(yè)轉(zhuǎn)型

20世紀80年代，的安防產(chǎn)業(yè)開始起步時，人們對安防的概念就等同于由前端的模擬攝像機，后端的矩陣、磁帶錄像機和CRT電視墻構(gòu)成的成都視頻監(jiān)控系統(tǒng)，客戶往往只需要這幾類產(chǎn)品通過線纜組裝起來的一個封閉系統(tǒng)，的安防企業(yè)也以這幾類產(chǎn)品的代理為主。

在此后長達二十多年的發(fā)展歷程里，雖然攝像機從模擬到數(shù)字，從標清到高清，但只是對產(chǎn)品技術(shù)方面的要求，整體解決方案需求不多。安防企業(yè)仍然以攝像機、云臺鏡頭控制、視頻記錄、信息傳輸、探測報警等幾個類別的產(chǎn)品制造為主，只不過有更多的安防企業(yè)開始自主研發(fā)產(chǎn)品，并擁有了屬于自己的知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)與品牌。

近年來，一些企業(yè)也開始提供安防產(chǎn)品的解決方案以及應(yīng)用方案，但是早期的安防系統(tǒng)主要以硬件為主，涉及到的軟件大多也都是負責底層邏輯運算，很少出現(xiàn)在安防系統(tǒng)的應(yīng)用層。好比配合硬盤錄像機的客戶端軟件、配合入侵防范系統(tǒng)的接警經(jīng)管軟件和配合成都門禁系統(tǒng)的成都門禁經(jīng)管軟件，此時安防軟件更多屬于配套和選配的角色，作為硬件產(chǎn)品的附加產(chǎn)品由硬件廠商免費提供給用戶。

但是，真正的服務(wù)并不僅僅是根據(jù)客戶需求開發(fā)個性化的產(chǎn)品或者解決方案，也不是簡樸的對產(chǎn)品或者解決方案進行售后服務(wù)。用戶需要的不僅僅是將幾個攝像頭聯(lián)網(wǎng)，還需要報警系統(tǒng)融合、緊急調(diào)度有效聯(lián)動。隨著客戶需求的提升，通用監(jiān)控產(chǎn)品已不能滿足市場需要，整體解決方案等新興應(yīng)用發(fā)展迅速，針對分歧行業(yè)的個性化需求，開發(fā)出適合分歧市場需求的定制化產(chǎn)品成為新的趨勢，安防行業(yè)的競爭也從以往的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入了以系統(tǒng)解決方案為核心的綜合實力競爭。

2、行業(yè)發(fā)展促進產(chǎn)業(yè)升級

最近幾年，由于整個行業(yè)產(chǎn)能的提高、技術(shù)的發(fā)展，以攝像頭為代表的安防硬件產(chǎn)品越來越通用化。產(chǎn)品同質(zhì)化也意味著利潤的降低，競爭愈加激烈。安防行業(yè)發(fā)展了30多年，已經(jīng)到了行業(yè)洗牌的階段。作為一個產(chǎn)業(yè)而言，每一次大洗牌，就意味著一次產(chǎn)業(yè)大升級，同時也意味著企業(yè)需要重新改變經(jīng)營策略、經(jīng)營方式、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以求有更好的發(fā)展能力和機會。

此外，以前大大小小的安防企業(yè)都能找到自己的生存空間，隨著行業(yè)發(fā)展，一批競爭力強的龍頭企業(yè)出現(xiàn)，以優(yōu)質(zhì)但價格低廉的產(chǎn)品、強大的品牌影響力不斷吞噬中小企業(yè)的市場空間。硬件產(chǎn)品利潤的壓縮，促使安防企業(yè)尋找另外突破機會：技術(shù)服務(wù)更能考慮到用戶的需求，因此能創(chuàng)造更高價值。所以，金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點項目。安防企業(yè)在開拓差異化競爭的道路上，正經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型。

3、智慧城市助推安防企業(yè)升級

智慧城市建設(shè)在政府的大力投入下保持持續(xù)高速增長，給安防行業(yè)帶來巨大商機和廣闊的市場空間，但同時也要看到，智慧城市建設(shè)項目與傳統(tǒng)的安防項目有著巨大差異。這一差異既可以幫助安防產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)升級，也能淘汰眾多不能與時俱進的安防企業(yè)。

以傳統(tǒng)的眼光來看，安防企業(yè)只是智慧城市項目中攝像機、NVR等某一類硬件的產(chǎn)品供應(yīng)商，即使能提供解決方案，也只能解決某一單方面的問題。但是隨著聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及應(yīng)用，使得城市的安防從過去簡樸的平安防護系統(tǒng)向城市綜合化體系演變，越來越多的項目需要將遍布城市各種角落的信息資源整合在一起，通過統(tǒng)一經(jīng)管和分析使其發(fā)揮作用，幫助政府經(jīng)管者實時了解城市各方面情況，及時響應(yīng)和處理。這就對安防企業(yè)的系統(tǒng)集成能力提出了新的要求。假如安防企業(yè)仍然局限于制造封閉式產(chǎn)品，單純提供硬件產(chǎn)品，很容易被更成熟的硬件商取代，安防行業(yè)也會被邊緣化。

此外，“智慧城市”是一個十分復(fù)雜的信息化體系，一般情況下，包含了網(wǎng)絡(luò)、共性平臺、信息資源、應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)渠道等層次。尤其是現(xiàn)在已經(jīng)進入大數(shù)據(jù)時代，各個行業(yè)相互融合，在此背景下，攝像頭不能是孤立的，監(jiān)控系統(tǒng)也不能是孤立的，因此安防企業(yè)在介入智慧城市項目時，不僅要擺脫硬件供應(yīng)商的身份，還需要積極融入互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、思維來提供解決方案。

三、升級做大還是做強

安防企業(yè)從設(shè)備商集體轉(zhuǎn)向方案商的過程中，面臨分歧程度的挑戰(zhàn)，有的硬件產(chǎn)品技術(shù)能力扎實，但是尚缺軟件平臺運籌經(jīng)驗；有的可以提供獨立的軟件，但是缺乏對綜合系統(tǒng)和設(shè)備的駕馭能力；有的具備了系統(tǒng)集成能力，但是無法在智慧城市這類大項目中獨當一面……當市場環(huán)境發(fā)生如此巨大的改變時，企業(yè)該如何選擇自己的道路？

企業(yè)經(jīng)常會被問到，做大還是做強。在今天，這已經(jīng)成為必須做出的選擇。企業(yè)在進行選擇時，一方面根據(jù)以往積累的資源與自身優(yōu)勢，一方面根據(jù)市場的導(dǎo)向做出判斷：要么成為強大的硬件產(chǎn)品供應(yīng)商，在某一專業(yè)領(lǐng)域做精做強，占據(jù)這類產(chǎn)品大部分的市場空間；要么擁有強大的系統(tǒng)集成能力，幫助客戶設(shè)計構(gòu)建一套“量身定做”的安防解決方案，通過類似“交鑰匙”工程一般的服務(wù)方式提供給客戶。

1、為客戶提供“交鑰匙”工程服務(wù)

安防企業(yè)以前做的大部分項目都是以成都視頻監(jiān)控系統(tǒng)為主，但是智慧城市的內(nèi)涵更為寬廣，除了智慧安防外，還包含了智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧社區(qū)等，眾多領(lǐng)域通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來，各種信息在一個平臺上互聯(lián)互通。安防行業(yè)不再是一個獨立的經(jīng)管模塊，而是與其它行業(yè)，其它系統(tǒng)，共同組建的綜合服務(wù)內(nèi)容中的一個子模塊，這就要求安防企業(yè)擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，需要為客戶提供的已經(jīng)不是簡樸的視頻傳輸，而是涉及數(shù)據(jù)采集、通信、處理、反饋的IT化系統(tǒng)解決方案。

在此背景下，那些具備了豐富產(chǎn)品線及系統(tǒng)解決方案的安防企業(yè)就能更快地適應(yīng)新的市場需求。因此，假如安防企業(yè)希望在智慧城市這個大蛋糕中分得一羹，就需要在這些方面做準備。好比，在平臺方面，智慧城市建設(shè)中需要將企業(yè)和社會視頻資源共享和云接入，要將視頻資源推入到聯(lián)網(wǎng)的平臺中，做到信息共享，這就涉及到安防產(chǎn)品與系統(tǒng)的尺度化問題、對接問題、大規(guī)模聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定性問題等等；在服務(wù)對象方面，以前安防企業(yè)面對的更多是公檢法等行業(yè)用戶，在智慧城市項目中，安防企業(yè)還需要充分考慮到工商業(yè)單位及數(shù)量龐大的城市居民的需求，開發(fā)出滿足他們相應(yīng)要求的產(chǎn)品和系統(tǒng)；在技術(shù)層面，智慧城市的核心就是通過對前端傳感器采集到的信息進行深度處理和分析，從而得到用戶需要的結(jié)果。這還需要安防企業(yè)有處理大數(shù)據(jù)的能力。

智慧城市建設(shè)實施以來，由于缺乏頂層設(shè)計往往導(dǎo)致了建設(shè)過程中各自為陣，信息孤島，大量重復(fù)建設(shè)，業(yè)務(wù)無法協(xié)同等一系列問題。頂層設(shè)計是智慧城市必須經(jīng)歷的戰(zhàn)略性設(shè)計，但是即使有著豐富解決方案經(jīng)驗的安防企業(yè)以前也少有涉及頂層設(shè)計這一方面，這也是安防企業(yè)需要補的課。

2、在安防的分支領(lǐng)域做精做強

定制化的綜合安防經(jīng)管系統(tǒng)在安防應(yīng)用市場將成為主流，是不是專業(yè)做產(chǎn)品的就沒有機會了呢？恰恰相反。一方面，行業(yè)市場的大容量和定制化特色決定了不可能一家獨大，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作協(xié)同不可避免。一些參與智慧城市項目的企業(yè)在軟件平臺上有著優(yōu)秀的整合能力，但是自身無法生產(chǎn)出符合項目要求的所有產(chǎn)品，這些硬件產(chǎn)品必須向產(chǎn)品供應(yīng)商購買。

另一方面，智慧城市項目包括多個領(lǐng)域，好比智慧交通與智慧醫(yī)療，在產(chǎn)品選擇上就會有所差異。而硬件廠商在走差異化道路時會關(guān)注某一垂直領(lǐng)域，或瞄準某一細分市場，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品讓他們在這一領(lǐng)域成為一流的產(chǎn)品供應(yīng)商。為保證工程質(zhì)量，系統(tǒng)集成商往往會選擇這些在細分行業(yè)中名列前茅的企業(yè)成為合作伙伴。因此，產(chǎn)品硬件供應(yīng)商假如能成為行業(yè)中的佼佼者，那么也會是智慧城市建設(shè)中的獲益者。

行業(yè)洗牌正在進行，或許，在新的市場形勢下，未來的安防產(chǎn)業(yè)將會形成新的行業(yè)格局，除了有一批大型綜合性的集成商成為安防產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊外，在分支領(lǐng)域還有一批精耕細作的專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)商，二者相互補充，占據(jù)主要的安防市場份額。